東京ＩＴ経営センター

　ドラッガー※は、すでにあるニーズを満足させるための商品・サービス、あるいはニーズそのものを生み出す商品・サービスを提供することで、顧客に満足を与え続けることが企業の目的であると言っています。

　会社の目的を継続させるために、利益をあげることが重要となります。　いくら優れた製品やサービスであっても消費者が買ってくれなければビジネスは成立しないので、自社の商品・サービスを買ってくれる顧客を持ち続ける必要がでてきます。

　ドラッガーは、すでにあるニーズを満足させるための商品・サービス、あるいはニーズそのものを生み出す商品・サービスを提供することで、顧客に満足を与え続けることが企業の目的であると言っています。

※ ピーター・ファーディナンド・ドラッカー（Peter Ferdinand Drucker、1909年11月19日 - 2005年11月11日）経営学者。自らは「社会生態学者」を名乗った。オーストリアが生んだ現代社会最高の哲人であり、経営学の大家。「民営化」「ベンチマーキング」「コアコンピタンス」をはじめ、マネジメントスキルのほとんどを生み育てた功績から、「マネジメントの父」とも称されている。

　社会を構成する一組織としての会社は、社会や組織のニーズを満たすために存在し、社会や組織のニーズを満足し続ける、すなわち顧客を創造することが、会社のもっとも重要な存在意義と言えます。

　言い換えれば、企業の価値は、「お客様の期待に応えている」という評価を頂けることです。この評価がなければ、仕組みの構築はおろか、改善活動が無意味なものとなってしまいます。お客様の評価を受けながらの継続的改善は、営業活動を通して得ることができます。

　「営業力強化支援」では、『営業プロセスの可視化による顧客対応力強化から業務の拡大を図る』を目標に、お客様の期待に基づく営業プロセスを『顧客創造マップ』として定義します。 そして、お客様支店での有効な活動内容を可視化することで、お客様期待に基づく営業戦略シナリオを作成します。

ここで構築された「顧客創造マップ」からは、社内の関連部門との関係性も可視化されるため、営業最前線と後方支援との連携にも活用することが可能となるなど、プロセス指向で物事をとらえられるようになり社内のコミュニケーションを活性化にも寄与いたします。

営業活動の効率改善余地は多大、効率アップ”５つのチェックポイント”

①顧客ニーズの把握から提案・見積・クロージング等の営業プロセスが属人的なスキルに依存していないか？
②営業活動と他部門の連携が悪く会社全体の営業活動が非効率となっていないか？
③既存顧客に大半の時間を費やしており、新規顧客開拓には、ほとんど時間が割けていないのではないか？
④顧客開拓・関係構築活動にどの程度の時間量を配分するかの標準化はなされているか？
⑤ひとりの営業マンが、川上から川下まで、顧客の面倒を見るプロセスは効率的か？

    　　　　　　今こそ、ITを活用し営業効率を飛躍的にアップしよう　！！