営業力強化支援

営業力強化支援(営業プロセス管理の定着化)

企業の目的とは

ドラッガー※は、「すでにあるニーズを満足させるためにある商品・サービス、あるいはニーズそのものが生み出す商品・サービスを提供することで、顧客に満足を与え続けることが企業の目的である」と言っています。

 会社の目的を継続させるために、利益をあげることは重要となります。いくら優れた商品やサービスがあっても消費者が購入してくれなければビジネスは成立しません。自社の商品・サービスを買って下さる顧客(お客様)を持ち続ける必要がでてきます。

 企業のは「すでにあるニーズの満足」「ニーズそのものが生み出す商品・サービス」が大事です。『ニーズ』つまり『顧客(お客様)ありき』であることを忘れてはいけません。会社がその「企業の目的」にしっかり添えるようなビジネス展開が必要です。

※ピーター・ファーディナンド・ドラッガー(Peter Ferdinand Drucker 1909年11月19日ー2005年11月11日)経営学者。自らは「社会生態学者」と名乗っていた。オーストリアが生んだ現在社会最高の哲人であり、経営学の大家。「民営化」「ベンチマーキング」「コアコンピタンス」をはじめ、マネジメントスキルのほとんどを生み育てた功績から、『マネジメントの父』とも称されている。

企業の目的=顧客の創造

 社会を構成する一組織としての会社は、社会や組織のニーズを満たすために存在し、社会や組織のニーズを満足し続ける、すなわち顧客を創造することが、会社の最も重要な存在意識と言えます。

 言い換えれば、企業の価値は、「お客様の期待に応えている」という評価を頂けることです。この評価がなければ、仕組みの構築おろか、改善活動が無意味なものとなってしまいます。お客様の評価を受けながら継続的改善は、営業活動を通して得ることができます。

営業力強化支援(営業プロセス管理の定着)

 「営業力強化支援」では、『営業プロセスの可視化による顧客対応力強化から業務拡大を図る』を目標に、お客様の期待に基づく営業プロセスを『顧客創造マップ』として定義します。そしてお客様視点での有効な活動内容を可視化することで、お客様の期待に基づく営業戦略シナリオを作成します。

 ここで構築された「顧客創造マップ」からは、社内の関連部門との関係性も可視化されるため、営業最前線と後方支援との連携にも活用することが可能になるなど、プロセス指向で物事をとらえられるようになり社内のコミュニケーションを活性化にも寄与したします。

営業活動かの効率改善の余地は多大効率アップ”5つのチェックポイント”

  1. 顧客ニーズの把握、提案・見積り・クロージング等の営業プロセスが属人的なスキルに依存していないか?
  2. 営業部門と他部門も連携が悪く会社全体の営業活動が非効率となっていないか?
  3. 既存顧客に大半の時間を費やしており、新規顧客には、ほとんど時間を割けていないのではないか?
  4. 顧客開拓・関係構築活動にどの程度の時間量を配分するかの標準化はなされているかの目的はあるか?
  5. ひとりの営業マン、ウーマンが、川上から川下まで、顧客の面倒をみるプロセスは効率的か?

今こそ、ITを活用し営業効果を飛躍的にアップさせましょう!!